第16章 导读

★雅芳公司作出了一个大胆的决定：向美国企业很少涉足的中国市场进军。1990年6月18日出版的《洛杉矶时报》报道了雅芳公司开拓新的海外市场的消息。 ★当雅芳公司来到中国，数百万中国女性的梦想与雅芳公司谋求发展的渴望结合在了一起。雅芳公司想要实现快速的发展，而中国正好为其提供了一个机会。 ★随着中国消费需求不断增长和越来越多的外国公司想要进入中国市场，中国政府又面临着一个挑战：不仅要对快速增长的市场进行管理和控制，还要对从产品生产到产品销售的各个环节进行管理。 雅芳公司是西方企业中给中国带来变化并随中国的改变而改变的典型公司。我们从20世纪90年代雅芳公司在中国的变化就可以看出中国自身以及中美两国之间关系的变化。从“中美国”的视角来看，雅芳公司的故事也是一家跨国公司在中国市场上寻求新生和为中国的经济发展及中美两国的不断融合作出贡献的故事。

总部设在纽约的雅芳公司，在进入中国市场之前的两年中，一直被糟糕的企业收益和随时可能被接管的威胁困扰着。就在此时，雅芳公司作出了一个大胆的决定：向美国企业很少涉足的中国市场进军。1990年6月18日出版的《洛杉矶时报》报道了雅芳公司开拓新的海外市场的消息。中国虽然不是雅芳公司在海外开拓的第一个国际市场，但它是潜力最大的市场，也是最能使雅芳公司看到走出困境的希望的市场。 从很多方面来说，雅芳公司对中国传统文化的了解比不上肯德基。1886年，纽约的一名家庭推销员大卫·麦可尼（David McConnell）创立了加州香芬公司。100多年以后，当很多公司已经开设店铺进行商品销售时，雅芳公司仍然保持了上门直销的传统销售模式。在“叮咚！我是雅芳”的宣传口号下，雅芳公司已经成为20世纪中期美国的一个文化象征。从最初的香水销售，扩展至类别广泛的化妆品业务；从最初的男性直销员，到成为拥有女性直销员最多的公司，雅芳公司在逐步发展壮大。公司的“雅芳小姐”挎着装满各种化妆品的提包，向全国的女性上门直销雅芳产品。