第17章 为什么小女孩的“火柴”卖不掉？
卖火柴的小女孩（简称火柴女）和她那爱投机的企业家父母一起过着贫穷的生活。多年来，她的父母尝试过许多不同的生意，但都失败了，而这些失败的投资只留给他们可观的负债。
然而，火柴女的双亲是那种散漫又绝不放弃的A型人。事实上，他们已经开始另一项新的投机事业，而且他们相信这次一定能时来运转。新事业是在洛杉机人来人往的街角贩卖仿冒名牌的廉价打火机给过往行人。
虽然火柴女的流浪装扮无法媲美名模凯特·摩斯的颓废美，但身为营业部的头号销售员，这打扮也算相称了。她必须承认营业部只是个一人部门，但好处是她拥有弹性来设定自己的销售额、决定想锁定的客户和开发自己的市场策略，不会受到来自父母阶层的微量管理所妨碍（另一个好处是，她可以立刻分发当月最佳业务员的奖状给自己）。
新事业的会计年度从一月一日算起，因此新年当天就是她上班的第一天。虽然火柴女的行销计划书没包括固定假日也工作，但她也了解刚开始营运的事业都需要积极的态度和高度的市场暴光率。于是，火柴女搭了公车来到洛杉机，挑好一个看来理想的街角，开始在酒吧外面摆起摊子贩卖打火机。
不幸的是，她发现街上了无人迹，而且天气冷的不合时宜。更糟的是，加州议员最近才禁止在酒吧里抽烟，而这表示她的许多潜在客人都是非吸烟者。但还有更惨的，半小时后开始下起豪雨，又圆又大的雨滴打在火柴女身上，没多久她就湿透了，而且冷到必须靠打火机的火来取暖。
她握着廉价的仿冒打火机，朝脸部靠近一些，凝视那小小的火焰。温暖的火焰让她觉得很舒服，而丙烷发出的气味使她头晕。
在温暖飞舞的火焰中，她想象自己是在一个市调更彻底的市场里，而且生意很赚钱。
她想象自己更小心翼翼的展开业务计划，有更多的工作保障，有完全授予的员工认股权以及退休计划书。她靠着小小的火焰在街角缩成一团，让自己沉浸在想象中，直到打火机容器里的燃料烧完。
她拧干头发上的雨水，啪一声燃起另一只打火机，继续做她的白日梦。这次她的想象包括利润分享计划、弹性工时、定期参加专业座谈会，还有快速晋升到资深副总裁的职位。最后，她让自己的想象变成不着边际的幻想，在幻想中她坐在一家多角化跨国企业的领导位置上，这家跨国企业供应各类点火器具，从打火机到乙炔火炬到火箭引擎应有尽有。
就这样，火柴女专注神游于幻境以至忘了时间，忘了手上的工作和气温。她坐在地板上一个接一个点燃打火机，直到存货全部用完，一个都没卖出去。
时间大概是午夜。她不敢回家告诉父母自己是怎么不小心用光了存货，而且反正她已经错过了最后一班公车，因此她决定在高架桥的陆桥度过一夜。
令人悲伤的是，从此以后就没人见过火柴女或听到她的消息。第二天，警察发现被人抛弃的打火机空壳，从陆桥下一路散落到一间玉米罐头工厂外的一堆奇怪圆形的石堆前。虽然警方推测火柴女是被前一晚恶劣气候所造成的大洪水冲走的，但是有些人、尤其是X档案迷则坚信，她是被外星人绑架，他们宣称，外星人对小型的丙烷容器很感兴趣。火柴女的失踪让她的父母伤心了好几个星期，后来他们终于因为进口第三世界廉价工厂制作的聚酯纤维尼龙无指手套而赚了大钱。
对任何竭尽全力想要成功的公司来说，有一份完整又周详的营运计划书非常重要。大型企业会例行请顾问公司来帮他们规划营运计划书，不幸的是，很多小企业却没在同样的步骤上做投资。
也对啦，如果营运上不需要向外集资，也不会有外在诱因让小公司的老板想做一份完整的营运计划书。事实上，小公司的老板也许会认为撰写营运计划书是个沉重的工程。这简直是错的离谱。
一个有效的营运计划书应该清楚界定出公司的长远愿景和短期目标，能把资源充分地分配在企业的发展上；界定和澄清各层级的责任和义务；提供随公司成长的定期监视和回馈机制。
优秀的营运计划书包括以下具体元素：
（1）公司和公司未来发展的描述。
（2）经营结构的轮廓。
（3）详述资金的来源。
（4）一份风险因素和对手的清单。
（5）分析最有可能的投资报酬。
（6）可行的退场策略。
（7）营运和预测的分析。
（8）财务结构。
（9）财务预测。
（10）产品的印刷品、宣传手册、文宣、图解，以及其他附属资料。
火柴女在街角贩卖劣质打火机的生意，打一开始就注定要失败。该家族生意之所以完蛋的原因正是准备不够完整、市场分析粗劣、环境限制沉重、市场策略不当以及气候不合宜。
只要简单做份营运计划书，火柴女的父母就会很快知道，在加州街上贩卖打火机，不论是在短期或长期上都无法满足他们的营运目标。
有一对夫妇打算做装饰旗买卖，他们决定每个星期天在南佛罗里达的一个户外跳蚤市场卖装饰旗。这个跳蚤市场全年开张而且人潮一直很多。并且，住家挂装饰旗的情况似乎越来越普遍，他们知道这种产品的市场是现成的。
夫妇俩决定投资约一万美金来做生意，但是在投下资金并开了摊位之前，却都没做过任何正式的营运计划书。
这对夫妇和跳蚤市场的业主洽谈后，取得了一个相当好的摊位地点。他们为了保住这个位置，决定先付一整年的租金。然而，他们从没想过要对方保障在这个跳蚤市场里只能有他们独家贩卖装饰旗，结果四周之内，跳蚤市场中就多了两家卖旗子的摊位。数周过后，其他的问题也出现了。他们很快发现自己过于低估每个礼拜天架设和拆除摊位所需的时间。他们的存货盘点能力很差，所以常会出现某些样式过多而某些太少的情况。由于他们从没想过要精确计算做生意所需的花费，所以做了一年后，他们发现赚的钱比最低薪资还少。
于是这对夫妇企图把摊位租给别人，但是装饰旗的潮流已经盛及而衰，而且现在连K-mart和Target这种折价大卖场也用更低的价钱在卖装饰旗。最后，为了摆脱这个生意，他们干脆把装饰旗全部送给当地的慈善团体，而赔掉的钱则拿来当作扣抵税额。
营运计划书有其一定的效果，而且可以在事前帮助所有的人评估公司的未来成效。在事业开始运营之前，先练习在纸上写下资料并且分析好坏，这种纪律坚持会是无价的，还能大大预防将来的恶化和困境。
对小公司来说，厚达五十页的营运计划书并不需要，然而为了避免“火柴女的错误”，在公司还没开张前先在纸上写下任何关于新事业的基础资料非常重要，否则生意很快就会灰飞烟灭。